环卫设备行业方案

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1. CRM管理范围

管理的业务范围为客户获取到合同签订的整个过程,主要围绕客户管理、项目管理、项目费用管控三个过程来进行。

2. 系统建设目标

建立业务单位资料库,对业主单位的分布进行掌控;建立项目信息库,对优质的项目进行筛选;对项目过程阶段进行跟踪,对市场开发过程中各阶段的费用进行管控,对费用实时管控,费用超标预警功能;对冲突项目进行智能查询,建立完善的全国区域库,对项目的区域分布进行管控;建立活动模块,对市场部门人员的日常活动进行管理,对项目信息情况、费用花费情况进行报表汇总分析。

3. 需求调研分析

3.1. 整体规划图

整个CRM从下到上依次为操作系统,服务器、CRM平台、办公管理、业务管理、决策支出、基础数据、用户界面。
(1)操作系统:CRM平台可以架构在linux操作系统或windows 操作系统上、某某公司的操作系统为Windows Server 2012 R2。
(2)服务器:CRM平台需要WEB服务器和数据库服务器支撑,系统支持WEB服务器为tomcat6+。
(3)CRM平台:通过CRM平台的数据字典、界面配置系统能够实现表单的自定义;通过平台的报表引擎,系统能够实现简单对象报表的自定义;通过平台提供的查询设置能够快速检索数据。平台通过组织架构、权限体现、完成日常的岗位、人员、角色、权限管理,通过系统日志能够检索人员的登录信息等。
(4)办公管理:通过工作台、消息提醒、活动、半月工作总结完成日常的办公管理。
(5)业务管理:某某公司CRM的业务管理主要分为客户管理、项目管理、商务考察、费用管理、合同管理、竞争管理、区域消费系统。
(6)基础数据:基础数据默认部门、员工、区域由主数据维护、CRM定时同步。
(7)决策支持:CRM在原有平台基础上提供决策支持,主要包括报表管理、智能分析、管理驾驶舱。

 

3.2. 功能规划图

经过前期业务访谈调研,将项目规划为前期接洽、项目管理、合同管理、费用管理、日常活动等相关模块,见下图:在流程图中【项目阶段中】增加【项目挂网登记】、【项目登记】单独模块
 

3.3. 整体功能描述

为了增加集团市场开拓的成单率,各区域的市场部可以做全国的市场,公司会根据市场部谁先符合项目立项的条件综合评判项目的所属。因为开拓市场需要一定的成本,公司需根据项目的具体情况来合理安排各项目阶段的项目预算及费用,防止无效项目跟进造成的人员、资金浪费。

市场部门的主要业务流程为全国各市场部门人员根据自身情况获取项目信息并对项目进行跟踪,各区域将项目报备给各区域市场部门相关负责人,市场部门备案相关人员审核项目信息并对项目进行备案,市场部门人员根据项目备案情况和自身掌握的项目信息对项目进行立项,市场部门对立项的项目进行审核,市场部门人员将跟踪项目过程中获取的项目信息更新到项目数据库。对于中标的项目,需要有市场管理部及运营管理相关部门对项目进行线下评审,市场部门人员将评审结果登记到系统。对于中标后的项目签订相关合同,并由合同专员登记合同信息到系统,以方便市场人员查阅自己的合同基本信息。

市场部门人员在跟踪项目过程中,可能需要安排甲方相关人员来某公司进行实地考察,市场部门人员填写商务考察申请表、由部门负责人审批、接待人员同意后,市场人员安排相关人员来某公司实地考察。接待人员对本次接待的费用进行预估,并定期根据线下获取的台账信息补录本次接待的实际花费。接待人员将接待过程中高层领导间交换的名片信息录入到系统,方便日后备查。

相关领导可以按照区域或客户了解项目的跟进情况,也可以根据区域的消费习惯对当地的项目成本进行预估。除此之外,相关领导还可以根据项目目前所处的阶段来评估项目费用,对超出预算的项目进行把控。

市场人员在具体的项目跟踪过程中获取对手的详细情况,也可以通过竞争对手模块获取对手的宏观信息,做到知己知彼。

市场人员将拜访业主单位或其他客户的信息通过活动登记到系统,领导能够查看各区域市场人员每天具体的活动情况,同时市场人员拜访信息会自动汇总到相关项目信息。

市场人员将项目的进展情况通过项目工作半月总结汇总进行登记,系统会自动将工作总结的信息按照项目进行汇总,方便高层领导按照项目了解各区域市场人员的项目进展情况。

市场人员在项目跟进过程中所产生的差旅费及其他费用,线下汇总到市场管理部相关人员手中,市场管理部相关人员按照项目将费用补录到系统中,系统会自动将费用的汇总信息计算到相应的项目。

 

3.4. 关键需求

客户管理:

业主单位是一个基础资料库,在CRM及其他系统中将会大量使用。建议建立统一的业主单位编码规则方便业主单位信息在各系统中流转,也方便后期的大数据汇总。将项目的立项及中标信息更新到业主单位库,方便通过业主单位了解项目情况。
完善联系人资料库,获取联系人的电话及生日等基本信息,方便在节日及联系人过生日时进行客户关怀。获取联系人的职务及决策层信息,对重点联系人进行拜访。


项目管理:

项目管理描述了市场人员从项目储备信息的获取到合同签订的完整过程,该过程经历了如下几个阶段:
前期准备阶段---该阶段主要为初步与业主单位取得联系,获取到项目的一些基本资料,并对项目进行进一步跟踪。
项目备案阶段——该阶段市场人员将自己的项目备案到系统,以方便市场管理部相关人员了解该项目。
项目管控---该阶段项目部门负责人及备案专员会对备案的项目进行审核,进一步确定项目信息是否真实有效。
项目立项阶段---项目立项后,公司会对该市场部人员所报备的项目进行保护,不允许其他区域的市场部参与该立项项目的跟进。
项目过会---将我方的方案及报价提交给甲方常委会,并记录常委会信息。
项目挂网开标及报名登记——登记项目挂网开标及投标报名相关信息。
进场试扫——针对某些需要试扫的项目安排人员进行试扫,并做登记。
项目评审---该阶段会对项目的预算、成本进行进一步评估,从而确定项目是否可做,能否盈利。
   
招投标

该阶段是最复杂,也是方案和时间要求最密集的一个阶段。其中,不仅涉及到我方还涉及到与竞争对手之间的较量,招投标由商务技术部门协助市场部门人员共同完成。

中标

该阶段已经顺利中标,将中标信息登记到系统。

合同签订

进入该阶段说明某公司已经顺利拿下项目,针对该项目的跟踪工作已经完成,公司根据项目的合同额及年限给市场部人员计算提成。

费用管理:

费用管理主要用以管理市场人员日常的费用申请及费用报销,主要是以费用报销为主,通过费用的管理市场管理部门能够按照项目了解项目的具体花费情况,此外也可以按照人员了解各市场人员的花费情况,从而对费用进行成本控制。

日常管理:

主要是对市场人员日常的活动拜访进行管理,通过日常管理,市场部门相关领导能够了解到市场人员都在什么地方做了什么。
此外市场部人员的阶段性工作也可以通过半月工作总结进行汇总,通过半月工作总结,市场部门领导能够了解最近市场人员的工作,半月工作总结会自动汇总到项目,方便市场领导了解总体的项目情况。

区域消费习惯:

完善区域的消费习惯,方便日后对市场开拓的成本进行预估。

项目提成:

市场人员拿下项目会获取到相应的提成,可以将提成计算到相关模块上,方便市场部的业务人员随时查阅。为了保密也可以将项目提成放到线下处理。